Wie der Versicherungsmarkt in Deutschland funktioniert

Kurzantwort: In Deutschland kommen Versicherungen über wenige Wege zum Kunden: über Vertreter, die für einen Versicherer arbeiten, über Makler, die für den Kunden arbeiten, direkt beim Versicherer, über Vergleichsportale oder über Versicherungsberater gegen Honorar. Bei allen provisionsbasierten Wegen steckt die Vergütung des Vertriebs bereits im Beitrag. Wer ohne Makler abschließt, zahlt deshalb in aller Regel nicht weniger. Die Produkte selbst sind in vielen Sparten gut vergleichbar. Den Unterschied machen Beratung, Betreuung und die Begleitung im Schadenfall. Die praktische Frage lautet darum selten „mit oder ohne Makler“, sondern „welcher Makler“.

Wer verkauft Versicherungen in Deutschland?

Das Versicherungsvertragsgesetz unterscheidet die Beteiligten sehr genau. Der Oberbegriff lautet Versicherungsvermittler, darunter fallen Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler. Daneben steht der Versicherungsberater, der ausdrücklich kein Vermittler ist (§ 59 VVG). Hinzu kommen der Direktabschluss beim Versicherer und Vergleichsportale, die rechtlich meist selbst als Makler auftreten.

Vertriebsweg	Arbeitet für	Produktauswahl	Vergütung	Haftet für Beratung	Im Schadenfall
Ausschließlichkeitsvertreter (gebundener Vertreter)	einen Versicherer	Produkte dieses Versicherers	Provision vom Versicherer, im Beitrag enthalten	der Versicherer übernimmt die Haftung	vertritt den Versicherer
Mehrfachvertreter	mehrere Versicherer	Produkte dieser Versicherer	Provision vom Versicherer, im Beitrag enthalten	selbst, mit eigener Erlaubnis	vertritt die Versicherer
Versicherungsmakler	den Kunden	grundsätzlich der gesamte Markt	Courtage vom Versicherer, im Beitrag enthalten	selbst	vertritt den Kunden
Direktversicherer / Onlineabschluss	sich selbst	eigene Produkte	Vertriebskosten im Beitrag enthalten	keine individuelle Beratung, daher kaum Beratungshaftung	Kunde verhandelt selbst
Vergleichsportal	meist als Makler registriert	gelistete Tarife	Provision vom Versicherer	wie Makler, aber Beratung oft nur digital	meist keine Begleitung
Versicherungsberater	den Kunden	berät, vermittelt Nettotarife	Honorar vom Kunden	selbst	vertritt den Kunden, sofern beauftragt

Die Unterschiede in der Tabelle sind keine Marketingaussagen, sondern folgen aus dem Gesetz:

• Ein Versicherungsvertreter ist, wer „von einem Versicherer oder einem Versicherungsvertreter damit betraut ist, gewerbsmäßig Versicherungsverträge zu vermitteln oder abzuschließen“. Er steht auf der Seite des Versicherers.
• Ein Versicherungsmakler ist, wer „gewerbsmäßig für den Auftraggeber die Vermittlung oder den Abschluss von Versicherungsverträgen übernimmt, ohne von einem Versicherer oder von einem Versicherungsvertreter damit betraut zu sein“. Der Auftraggeber ist der Kunde.
• Ein Versicherungsberater berät und vertritt Kunden, „ohne von einem Versicherer einen wirtschaftlichen Vorteil zu erhalten oder von ihm in anderer Weise abhängig zu sein“. Er darf sich seine Tätigkeit nur vom Auftraggeber vergüten lassen; erhält er trotzdem eine Provision, muss er sie an den Kunden weiterleiten (§ 34d Abs. 2 GewO).

Vertreter und Makler brauchen eine Erlaubnis der Industrie- und Handelskammer und müssen Sachkunde, Zuverlässigkeit, geordnete Vermögensverhältnisse und eine Berufshaftpflichtversicherung nachweisen (§ 34d Abs. 1 GewO). Eine Ausnahme gilt für gebundene Vertreter, die ausschließlich für einen Versicherer arbeiten: Sie brauchen keine eigene Erlaubnis, wenn der Versicherer „die uneingeschränkte Haftung aus seiner Vermittlertätigkeit“ übernimmt (§ 34d Abs. 7 GewO). Alle Vermittler und Berater sind im Vermittlerregister der DIHK eingetragen. Dort kann jeder mit der Registernummer nachsehen, ob ein Anbieter als Makler, Vertreter oder Berater zugelassen ist. Die Registernummer muss beim ersten Kontakt mitgeteilt werden, zusammen mit der Art der Vergütung und der zuständigen Schlichtungsstelle (§ 15 VersVermV).

Wie groß sind die Gruppen?

Das Vermittlerregister zählte zum 1. Juli 2026 rund 178.800 Versicherungsvermittler. Davon waren etwa 97.800 gebundene Vertreter, 27.300 Vertreter mit eigener Erlaubnis, 47.200 Versicherungsmakler und 338 Versicherungsberater (DIHK-Registerzahlen, Auswertung AssCompact vom 02.07.2026). Der Versicherungsberater gegen Honorar ist also eine Nische, während die Zahl der Makler seit Jahren wächst.

Auch beim Neugeschäft liegen Vertreter und Makler nah beieinander. Nach der Vertriebswegestatistik des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft für das Jahr 2023 entfielen in der Schaden-, Unfall- und Haftpflichtversicherung 41,4 Prozent des Neugeschäfts auf Ausschließlichkeitsvertreter und 40,9 Prozent auf Makler. In der Lebensversicherung lagen Vertreter bei 48,1 Prozent, Makler bei 28,7 Prozent und Banken bei 18,4 Prozent. In der Kfz-Versicherung erreichten Direktvertrieb und Vergleichsportale zusammen 19,4 Prozent (GDV-Statistik, Auswertung AssCompact vom 28.09.2024). Der Direktabschluss spielt also vor allem bei standardisierten Produkten wie Kfz eine Rolle. Bei Gewerbe- und Spezialrisiken läuft der Markt über Vermittler.

Wie fließt das Geld?

Der Punkt, an dem die meisten Missverständnisse entstehen, ist die Vergütung. Sie funktioniert bei Vertretern, Maklern, Portalen und Direktversicherern nach demselben Prinzip: Die Kosten des Vertriebs sind im Beitrag einkalkuliert. Der Versicherer zahlt daraus die Provision an den Vertreter oder die Courtage an den Makler. Beim Direktabschluss fällt keine Courtage an, dafür trägt der Versicherer die Kosten für Werbung, Callcenter und Onlinevertrieb selbst, und auch die stecken im Beitrag.

Zwei gesetzliche Regeln sorgen dafür, dass Sie diesen Anteil nicht einfach „herausverhandeln“ können:

1. Provisionsabgabeverbot. Versicherern und Vermittlern ist es untersagt, Kunden „Sondervergütungen zu gewähren oder zu versprechen“. Ein Makler darf Ihnen seine Courtage also nicht zurückgeben, ausgenommen Kleinigkeiten bis 15 Euro im Jahr oder eine dauerhafte Beitragsreduzierung des vermittelten Vertrags (§ 48b VAG).
2. Einheitliche Tarife. Ob Sie einen Tarif über einen Vertreter, einen Makler oder direkt abschließen, ändert an dessen Kalkulation nichts. Der Beitrag für denselben Tarif desselben Versicherers ist derselbe. Wer ohne Makler abschließt, spart die Courtage nicht, sie bleibt beim Versicherer.

Die eine echte Ausnahme sind Nettotarife. Sie sind ohne Vertriebskosten kalkuliert und deshalb günstiger, werden aber nur über Versicherungsberater oder Honorarvermittler angeboten, die dafür ein Honorar vom Kunden verlangen. Für Privatkunden mit wenigen Standardverträgen kann sich das rechnen, für andere nicht. Die Verbraucherzentralen sehen provisionsbasierte Beratung grundsätzlich kritisch, weil sie zu Interessenkonflikten führen kann, und empfehlen, sich vor größeren Abschlüssen unabhängig beraten zu lassen (Verbraucherzentrale). Dieser Einwand ist ernst zu nehmen, und wir halten es für richtig, ihn offen zu benennen: Auch ein Makler wird vom Versicherer bezahlt. Der Unterschied zum Vertreter liegt nicht darin, wer zahlt, sondern wem der Makler rechtlich verpflichtet ist.

Was der Makler rechtlich ist

Der Bundesgerichtshof hat den Versicherungsmakler 1985 als „treuhänderähnlichen Sachwalter“ des Kunden eingeordnet und ihn eindeutig dem Lager des Versicherungsnehmers zugewiesen (BGH, Urteil vom 22.05.1985, IVa ZR 190/83). Aus dieser Stellung leitet die Rechtsprechung weitreichende Pflichten ab: Der Makler muss den Vertrag auch nach Abschluss ungefragt auf Anpassungsbedarf prüfen, den Kunden rechtzeitig informieren, im Schadenfall sachkundig beraten und die Interessen des Kunden gegenüber dem Versicherer vertreten. Kommt es zum Streit, muss der Makler beweisen, dass der Schaden auch bei richtiger Beratung eingetreten wäre.

Das Gesetz hat diese Linie übernommen:

• Der Makler muss seinem Rat „eine hinreichende Zahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen und von Versicherern“ zugrunde legen. Beschränkt er die Auswahl, muss er das vorher ausdrücklich sagen (§ 60 VVG).
• Jeder Vermittler muss den Kunden „nach seinen Wünschen und Bedürfnissen“ befragen, beraten, den Rat begründen und das Ganze dokumentieren (§ 61 VVG).
• Verletzt er diese Pflichten schuldhaft, haftet er dem Kunden auf Schadensersatz (§ 63 VVG). Dafür muss jeder Makler eine eigene Vermögensschadenhaftpflichtversicherung unterhalten.

Beim Vertreter gelten die Beratungs- und Dokumentationspflichten ebenfalls. Der Unterschied: Der Vertreter berät innerhalb des Angebots seines Versicherers und haftet dem Kunden nicht selbst, sondern über den Versicherer, dessen Interessen er vertritt. Beim Direktabschluss und bei vielen Portalen findet eine individuelle Beratung gar nicht statt. Wer dort abschließt, übernimmt die Verantwortung für die Auswahl selbst.

Warum das Produkt weniger entscheidet als der Partner

Versicherungsbedingungen sind in vielen Sparten stark standardisiert. Privathaftpflicht, Hausrat, Kfz oder Wohngebäude unterscheiden sich zwischen guten Anbietern vor allem in Details wie Sublimits, Selbstbehalten und einzelnen Einschlüssen. Diese Details sind wichtig, aber sie lassen sich vergleichen, und ein Makler tut genau das.

Bei Gewerbe- und Spezialrisiken ist das anders. Berufshaftpflicht für Planungsbüros, D&O, Cyber oder Betriebsunterbrechung werden über Bedingungswerke, Deckungserweiterungen und Sondervereinbarungen gestaltet, die sich erheblich unterscheiden. Hier zeigt sich, ob ein Makler die Branche kennt, ob er Zugang zu Spezialkonzepten hat und ob er weiß, welche Klausel im Schadenfall den Unterschied macht. Das Produkt ist dann kein Standard mehr, aber die Auswahl bleibt Sache des Maklers, nicht des Kunden.

Was in beiden Fällen den Alltag bestimmt, ist nicht der Abschluss, sondern alles danach:

• Änderungen. Ein Umzug, ein neuer Mitarbeiter, ein größeres Projekt, eine neue Tätigkeit: Jede Veränderung kann den Versicherungsschutz berühren. Wer merkt das, und wer meldet es dem Versicherer?
• Fragen. Deckungsbestätigungen für Auftraggeber, Vertragsprüfungen, Beitragserhöhungen, Kündigungsfristen. Wer beantwortet das, und wie schnell?
• Schaden. Fristen, Dokumentation, Gutachter, Verhandlung mit dem Versicherer, Umgang mit einer Ablehnung. Wer steht dann auf Ihrer Seite?

Beim Direktabschluss beantworten Sie diese Fragen selbst. Beim Vertreter beantwortet sie jemand, der den Versicherer vertritt. Beim Makler beantwortet sie jemand, der Ihnen gegenüber verpflichtet ist und im Schadenfall gegenüber dem Versicherer für Sie auftritt. Weil Sie in allen drei Fällen ungefähr denselben Beitrag zahlen, ist die Entscheidung gegen einen Makler in der Praxis eine Entscheidung, auf Betreuung zu verzichten, ohne dafür etwas zu sparen.

Woran Sie einen guten Makler erkennen

Wenn die Wahl also nicht „ob“, sondern „welcher“ lautet, sind das die Punkte, die den Unterschied ausmachen:

1. Registrierung und Status. Lassen Sie sich die Erstinformation geben und prüfen Sie die Registernummer im Vermittlerregister. Dort steht, ob jemand tatsächlich als Makler mit Erlaubnis nach § 34d Abs. 1 GewO eingetragen ist oder als gebundener Vertreter.
2. Erreichbarkeit und feste Ansprechpartner. Sie sollten wissen, wer Ihre Verträge kennt und wen Sie im Schadenfall anrufen. Eine Hotline ist kein Ansprechpartner.
3. Spezialisierung. Ein Makler, der Ihre Branche kennt, stellt die richtigen Fragen, bevor Sie sie selbst stellen müssen. Für Planungsbüros, Vereine, Stiftungen oder Immobilienverwaltungen sind das jeweils andere Fragen.
4. Schadenbegleitung. Fragen Sie konkret, wie ein Schadenfall abläuft: Wer nimmt ihn auf, wer spricht mit dem Versicherer, was passiert bei einer Ablehnung?
5. Bestandsbetreuung. Gibt es regelmäßige Jahresgespräche? Wird der Bestand geprüft, wenn sich etwas ändert, oder nur, wenn ein Neuabschluss winkt?
6. Transparenz bei der Vergütung. Ein guter Makler sagt Ihnen offen, dass er Courtage vom Versicherer erhält, und erklärt, wann gesonderte Vergütungen anfallen, etwa für umfangreiche Risikoanalysen.
7. Verbandsmitgliedschaft und Standesregeln. Mitgliedschaften wie im Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler (BDVM) sind kein Qualitätssiegel, aber sie binden an Standesregeln und Weiterbildung.
8. Streitschlichtung. Für Streitigkeiten mit Versicherern und Vermittlern gibt es den Versicherungsombudsmann e. V., eine unabhängige und für Verbraucher kostenfreie Schlichtungsstelle. Ein seriöser Makler nennt sie in seiner Erstinformation.

Häufige Fragen

Zahle ich beim Makler mehr als beim Direktabschluss? Für denselben Tarif desselben Versicherers: nein. Die Courtage ist Teil des Beitrags, und der Beitrag ist für alle Vertriebswege gleich kalkuliert. Günstiger wird es nur mit Nettotarifen über einen Versicherungsberater, der dafür ein Honorar vom Kunden verlangt.

Ist ein Makler wirklich unabhängig, wenn ihn der Versicherer bezahlt? Er ist unabhängig vom einzelnen Versicherer, weil er nicht an ihn gebunden ist und mit dem gesamten Markt arbeiten muss. Er ist nicht unabhängig von der Provisionslogik des Marktes. Deshalb schreibt das Gesetz Beratungsgrundlage, Dokumentation und Haftung vor, und deshalb sollten Sie einen Makler nach seiner Vergütung fragen dürfen und eine klare Antwort bekommen.

Was ist der Unterschied zwischen Makler und Mehrfachvertreter? Beide bieten Produkte mehrerer Versicherer an. Der Mehrfachvertreter ist aber von diesen Versicherern beauftragt und vertritt deren Interessen. Der Makler ist vom Kunden beauftragt. Im Vermittlerregister steht, wer was ist.

Kann ich einen Vergleichsportal-Abschluss mit einem Maklermandat vergleichen? Rechtlich sind große Portale meist selbst als Makler registriert und unterliegen denselben Pflichten. Praktisch beschränkt sich die Beratung oft auf den Onlinevergleich, und die Betreuung nach dem Abschluss fällt in der Regel schmaler aus. Für einen einfachen Kfz-Vertrag kann das reichen, für ein Gewerberisiko nicht.

Muss ich meine bestehenden Verträge kündigen, wenn ich einen Makler beauftrage? Nein. Mit einer Maklervollmacht kann der Makler bestehende Verträge in die Betreuung übernehmen, prüfen und nur dort einen Wechsel empfehlen, wo er Ihnen etwas bringt.

Einordnung

Dieser Beitrag beschreibt die Struktur des deutschen Versicherungsmarkts aus Sicht eines Versicherungsmaklers. Wir haben die Gegenargumente bewusst aufgenommen: Auch Makler werden vom Versicherer vergütet, Nettotarife können günstiger sein, und provisionsbasierte Beratung kann Interessenkonflikte erzeugen. Unsere Schlussfolgerung bleibt trotzdem, dass für die meisten Kunden nicht die Frage entscheidend ist, ob ein Makler dazwischen steht, sondern welcher. Was Fülling & Meysenburg konkret anbietet, steht auf unseren Leistungsseiten. Was einzelne Begriffe bedeuten, erklärt unser Glossar. Die häufigsten Fragen zur Zusammenarbeit beantworten wir in den FAQ.